Разрабатывая стратегию видеомаркетинга, изучите четыре фазы воронки продаж: знакомство, доверие, сделка и удержание. Видео может прекрасно работать на любом этапе, но его не обязательно использовать на каждом. Важно сосредоточиться на тех областях воронки, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса на данный момент, и создать видео под выбранную область.
Этап 1. Знакомство.
Здесь конечная цель состоит в том, чтобы видео посмотрели как можно больше людей. Оформите аккаунты там, где присутствует ваша ЦА. Очень часто не получится точно отследить, сколько людей пройдут дальше по воронке продаж. Думайте о видео на этом этапе как о необходимой части брендинга, например, как ваш сайт, логотип и вывеска.
Например, в небольшом городе есть владелец компании по управлению недвижимостью. Одной из ключевых целей при запуске бизнеса было повышение осведомленности местных жителей о том, кто он и чем отличается от конкурентов. Видео контент, созданный в рамках цели начального позиционирования, должен подтолкнуть людей эмоционально поверить в историю компании ещё до призыва к сотрудничеству.
Вызывайте эмоции.
Люди совершают эмоциональные покупки, а затем оправдывают решения логикой. Это относится ко всему, будь то пончик или услуги управляющего недвижимостью.
Первые видеоролики владельца агентства рассказывали историю бренда. Он использовал их, чтобы поделиться отзывами своих клиентов: арендаторов и владельцев недвижимости. Эти видео были личными и искренними. Через них получилось передать, почему владелец занимается этим делом.
Цель — связать позиционирование бизнеса с эмоциями, которые уже испытывают потенциальные клиенты.
Расскажите историю.
Сильная история имеет решающее значение на стадии знакомства. Она работает над созданием эмоциональной связи и позже поможет клиенту перейти на следующий этап воронки продаж.
В случае с агентством недвижимости, история рассказывала о владельце, как о друге и наставнике, и объясняла, как сотрудничество сделает жизнь клиентов лучше. Через видеоролики становилось понятно, что владелец надежен, опытен и добивается положительных результатов.
Важно, чтобы сам бренд не был главным героем в рассказе. Его следует рассматривать как наставника или гида, который помогает клиенту. Клиент всегда должен быть героем истории.
Неловкость перед камерой.
Естественно чувствовать дискомфорт и неловкость, когда вы перед камерой рассказываете о своем бизнесе. Но сам владелец не обязательно должен находится на видео. Будет правильно нанять актера, особенно если чувства не являются полностью подлинными или разговор о них смущает. Добиться лучшего результата поможет расслабленный процесс интервью, который не запланирован строго, а похож на обычный разговор. После записи можно смонтировать содержимое в нужную для вас структуру.
Начните С вопроса «Почему?”
Если вы не знаете, с чего начать создание видео на этом этапе, ответьте на вопрос «почему?». Расскажите почему вы делаете то, что делаете, и почему любите свое дело.
Этап 2. Доверие.
На второй стадии воронки продаж главная цель — установить доверительные отношения с клиентом. Для этого подойдут социальные сети. При создании контента на этом этапе, нужно помнить о самом важном — пользе для клиента. Включайте в видео ответы на частые вопросы, инструкции использования, описание достоинств продукта.
Не стоит забывать, что доверия не добиться после одного-двух видео. Над ним нужно работать постепенно. Поэтому есть смысл делать серии еженедельных видео-блогов, где вы раз за разом будете приносить пользу зрителю.
Эти еженедельные видео могут быть не самого высокого качества. Они должны решать только одну задачу — добиваться доверия к вам. С помощью большого количества видео вы заставите поверить, что являетесь экспертом.
Часто в видео вы будете отвечать на общие вопросы и это может показаться бесполезным. Действительно, ответы можно быстро найти и в другом месте онлайн. Но видео позволит вам говорить лично с каждым зрителем — важнейшее преимущество этого формата. Так получится наладить общение на более человеческом, эмоциональном уровне, чем это происходит в письменном блоге или даже в аудио-подкасте.
Важную роль играет то, что вы предоставляете полезную информацию бесплатно, не ожидая, что у вас сразу купят. Когда клиент будет готов сделать покупку, он с большей вероятностью выберет ваш бренд просто из-за доверия, которое вы установили на этом этапе воронки. Он будет чувствовать, что уже получил от вас пользу, но еще ничего не дал взамен.
Лучшие каналы общения.
Вы должны выбрать основную платформу для публикаций. Это может быть YouTube или Facebook. ВК, Instagram или даже IGTV или LinkedIn. Какую бы платформу вы ни использовали в качестве основного канала, нужно учесть её сильные и слабые стороны. Например, видео, созданные для YouTube, будут выглядеть иначе на IGTV или Instagram. Конечно, видео всегда можно оформить для вторичных платформ, но это займет дополнительное время. Лучше сосредоточиться на основной платформе и использовать другие для привлечения трафика.
Платный таргетинг или органическая стратегия.
До этого момента мы говорили только про органическую стратегию в видео-маркетинге. Но есть и другой способ. Например, платный таргетинг. С его помощью можно быстрее привлечь новых клиентов, но нужно помнить о главном недостатке. Он заключается в том, что когда предлагаешь потратить деньги, а доверия к бренду нет, у потенциального покупателя может сформироваться нежелательное отношение и он будет надолго упущен.
Стратегия органического развития позволяет клиентам получать пользу, смотря ваши видео бесплатно в течение времени, обрести уверенность в бренде и уже после заключить сделку.
Этап 3. Сделка.
На прошлых этапах воронки вы успешно познакомились и завели доверительные отношения с будущими клиентами. Но это не значит, что они уже готовы что-то купить у вас. Пока что это нереалистичный сценарий. Скорее всего существуют препятствия сдерживающие от покупки.
Цель на этапе продажи — помочь будущему клиенту справиться с этими препятствиями. Здесь необходимо увидеть возможные причины страха и придумать как от них избавиться. Это можно сделать с помощью видео.
Сопровождающие видео.
Если человек проявил интерес на предыдущих этапах воронки и, например, лайкнул видео или даже заполнил форму обратной связи, он уже находится в начале стадии покупки. Теперь можно подготовить объемное сопроводительное видео и послать на e-mail. Важно чтобы эти видео не находились в открытом доступе, ведь с их помощью вы лично помогаете пройти будущему клиенту эту стадию воронки. Такие видео должны передавать чувство заботы и уникального подхода.
Вы можете в деталях рассказать о преимуществах сотрудничества, о самом продукте или услуге и о тонкостях вашего будущего взаимодействия с клиентом. В общем все то, что вы рассказываете на личной встрече. Обдумав содержание, вы сможете доносить информацию в лучшей форме каждому новому покупателю. Это экономит время и повышает эффективность послания.
Покажите на примере.
На этом этапе могут хорошо сработать отзывы покупателей и показательные примеры вашего сотрудничества с существующими клиентами. Этот тип контента отличается от эмоциональных историй, которые работают в начале воронки продаж. Расскажите, как именно вы решили сложную проблему клиента и какой отклик получили. Такой материал лучше всего помогает развеять сомнения о сотрудничестве с брендом.
Этап 4. Удержание.
Когда сделка закрыта, не дайте клиенту уйти. Для бизнеса выгодно продолжать сотрудничество. Этого можно добиться с помощью заботы и внимания. Вам нужно определить места соприкосновения клиента с приобретенными продуктом и улучшить процесс их взаимодействия. Для каждого бизнеса эти места соприкосновения отличаются.
Общайтесь с помощью видео.
Создавайте небольшие личные видео на смартфоне для каждого клиента. Например, если вы обучаете английскому языку и у вас только что купили курс, запишите видео со словами “Привет! Большое спасибо за подписку на мой курс. Расскажите о вашем уровне и целях в обучении. Готов ответить на любые вопросы прямо сейчас. Увидимся вечером на трансляции”. Такие видео помогут преодолеть чувство неуверенности от совершенной покупки и настроить на открытое общение.
Забота о клиенте дает любому бизнесу больше шансов на длительное сотрудничество. А если ваш товар или услуга оказались полезными, о вас точно расскажут в семье и друзьям.